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今回は、セールで成果を出すために事前のエンゲージメントが大事だよという話をしたいと思います。

なんでこんな記事を書くかというと、セールで失敗されていることが多いからです。セールの失敗とは、セール以外では売れない状態になることです。

色々なコマース事業者さんからご相談を受けますが、Shopifyでストアを作って、広告を打って、SNS投稿をして、セールの案内メールを送っておけば売れると思われていることが多いと感じます。

それで売れた時期もありますが、今は、それで売れるストアは、有名ブランドや強力な商品力のあるストアに限られます。

セールを成功させるには事前のエンゲージメント獲得が大事

では、どうすればセールを成功させられるのでしょうか？

結論を先に言ってしまうと、セールを成功させるには事前のエンゲージメント獲得が大事です。セール時期だけ頑張っても成功は難しいです。

有名ブランドや商品力の強いストア以外の多くのストアは、エンゲージメント獲得という手間のかかることを継続的に行う必要があります。

ちなみに、Black Friday Cyber Monday（BFCM）のような大きなセール時期は、在庫の確保、物流の準備、セールスチャネルの確保なども大事ですが、今回は、一旦、エンゲージメント獲得にテーマを絞りたいと思います。

セールで買ってくれる人

セールでは、通常買ってもらえない人にも買ってもらうことができます。セールだからこそ買ってくれるお客さんというのは、主に下記の2種類かと思います。

• 安いから買ってくれるお客さん
• 話題性に期待して買ってくれるお客さん

私が重要視するのは後者のお客さんです。

安いから買うお客さんしか獲得できないセールは、やる意味がないと思っています。そういうお客さんは、セールの時しか買ってくれないからです。

一方、セール企画で話題が生まれて、話題性に期待して買ってくれるお客さんは、セール以降もリピート購入者になってくれる可能性があります。

つまり、セールでは、企画がバイラルしてバーゲンハンター以外にリーチできるかどうかが成功のポイントです。

なぜ事前のエンゲージメント獲得が大事なのか

バーゲンハンター以外にリーチするには、企画が必要です。

インターネットでは、バズるコンテンツや企画にはパターンがあります。Buzzsumoなどのツールを使えば、どういったテーマでどういった企画が話題になっているかが分かります。

コマースの場合、スペシャルセール、変わった商品、有名人とのコラボ企画などがバイラルしやすいテーマです。セール企画は、こういったデータを参考にしてみて下さい。

一方、企画だけでバイラルさせることはめちゃくちゃ難易度が高いです。

それを補完するために、セール企画をシェアをしてもらえるような仲の良いフォロワーやファンを事前に増やしておくことが大事です。

ちなみに、一人のインフルエンサーよりも、たくさんの一般人がシェアした方が、SNSでのバイラルは生まれる傾向にあります。インフルエンサー頼りにならないよう、仲の良いファンやフォロワーを増やしておきましょう。

エンゲージメントを高めてからセール

エンゲージメントを高めてからセールをすると、セール後の売上は、セール前より高い状態を維持できるようになります。

バーゲンハンター以外にも購入してもらえたことで、その後も継続購入してくれているためです。

一方、エンゲージメントを高めずにセールをすると、セール後は、セール前と同じかそれ以下の売上に落ちてしまいます。それを続けると、セールでしか売れない状態になってしまいます。

継続的に成長するようにしっかりエンゲージメントを高めた上で、セールを活用しましょう。

エンゲージメント施策例

セールの前にエンゲージメントを高めておくことが大事だと分かったところで、エンゲージメントの獲得施策例を紹介します。

SNSでの交流

エンゲージメントを高める上で、基本になるのは、日々のSNSでの交流です。

GlossierのSNSの運用は参考になります。Glossierに関する投稿を探して、Glossierの担当者がこまめにコメントをしています。素晴らしい投稿を見つけるとリポストを行います。また、クレームを見つければ、しっかり対応も行います。

SlackやFacebookグループを使ってアンバサダーやロイヤル顧客だけのシークレットグループを作って、日々コミュニケーションを行って濃いコミュニティを作ることも有効です。

LIVE配信

LIVE配信も、エンゲージメントを高める上で効果的です。

LIVE配信では、配信者の顔や声を、お客さんが直接体感できるため、関係を一気に近づけることができます。

LIVE配信をしても、参加者が少ないとか、商品が売れないということで挫折するストアが多いですが、商品が売れなくても、エンゲージメントを高めるために継続することが大事です。

ウェブサイト出演

仲良くなりたいお客さんにストアに登場してもらうことも有効です。

特にインタビュー記事は簡単にできるので、ぜひやってみてください。

商品の感想や使い方だけでなく、その人の考え方までインタビューすることで、関係を深めることができます。インタビューは、ShopifyのBlogで配信すれば良いでしょう。

インタビュー以外では、お客さんのお気に入り商品をまとめたコレクションページを作ることも有効です。

Shopifyのコレクション機能を使って、お客さんのお気に入り商品をまとめたコレクションを作る方法も有効です。お客さんのフォロワーがストアに来てくれるようになります。広告などで集客するより購入率が高い傾向にあります。

イベント

会員限定のイベントや交流会を行うことも有効です。また、既存のイベントにスポンサーとして協賛する方法もあります。

男性向けアパレルのZanerobeはDJを招いたイベントを行って顧客との関係を構築しました。

また、Pop-upストアを出店し、直接お客さんとコミュニケーションすることも増えています。

話題の商品を集めたb8taのような店舗を活用しても良いでしょう。b8taの場合、接客できた回数などを集計してくれるため、エンゲージメントを計測する事もできます。

イベントやPop−upストアで大事なことは、お客さんとコミュニケーションを取ることです。

例えば、イベントへスポンサーする場合も、ただ商品を提供するだけではなく、イベント参加者と交流したり、イベントの様子をSNSで発信して、SNS上で交流することが大事です。

ギフティング

インフルエンサーや顧客対象になりそうな人をInstagramやYoutubeで見つけて、商品をプレゼント（ギフティング）して仲良くなる方法もあります。

商品をギフティングしたら、コミュニケーションをしっかり取り、関係を作りましょう。仲良くなると、奇跡が起きることがあります。

私自身もギフティングをした人と仲良くなり、その人が芸能人やミュージシャンの知り合いが多く、誰もが知る有名人に商品を紹介してもらえたことがあります。

StoreHeroを活用したオファー運用の徹底実行

StoreHeroではShopifyで売上アップに課題を持つマーチャントさまに、グロース施策の徹底実行を支援しています。

ストア内でのオファー運用についても、グロースプラットフォームStoreHeroを活用し、各商品・SKUのパフォーマンス・在庫データを活用しCRMやサイト内でのクロスセル・アップセル商品やオファーの自動最適化など、マニュアル運用では実現が難しいきめ細かな運用や、施策の大量実施により、継続的な成長実現の支援をしています。

現在、無料ストア診断を実施しています。オファー施策やグロース施策全般に課題をお持ちの方はお問い合わせください。無料ストア診断の詳細はこちら

まとめ

今回は、セールを成功させるために、事前のエンゲージメント獲得が大事ですよ、という記事でした。

セールに限らず、ストアが軌道に乗らない販売面での原因は、エンゲージメント獲得不足なことが多いです。

エンゲージメント獲得は、正直、手間のかかる施策で、根気が必要ですが、Shopifyは、エンゲージメント獲得に注力しやすいプラットフォームです。

ぜひ、根気強く頑張って取り組んで下さい！また、やり方が分からなければご相談下さい。

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