グロースパートナー３名で、コマース事業者さんへのグロース支援に関して語り合ってもらう座談会を実施しました。StoreHeroが行なっているグロース支援とはどんなものなのか？グロース現場にどんな変化を起こしているのかなど、この記事を読むと詳しく知る事ができます。

ーStoreHeroでは、『グロースモデル』を設計してコマース事業者さんの支援をされていると思いますが、グロースモデルについて詳しく教えて下さい。

高倉：端的に言うと、コマース事業者さんの売り上げをあげるための立ち返る道標ですね。

コマース事業者さんの商材や状況によってモデルケースが変わってくるので、その都度調整したり形を変えながら設計しています。

Shopifyで売り上げをあげるために必要な施策をつなげて全体像を可視化したもので、グロースモデルを描くことで、全体の中での課題が把握でき、その課題を解消することで、着実にグロースを実現していくことができます。

大石：グロースを実現するには、広告、CRM、SNS、店舗の販促、ストアの改善など、幅広い施策が必要ですが、どうしても縦割りで考えがちです。グロースモデルは全てが線で繋がっていて導いてくれる枠組みなので、ストア全体の流れや改善点を俯瞰して見る事ができます。

誰に何を売るのか、何を伝えるのかを最初に事業者様と一緒に考え、設定したお客さん（ターゲット）と、友達のような関係構築を支援するのがStoreHero流グロース支援です。

出：グロースさせる目標と施策の間を繋ぐものがグロースモデルだと思います。時系列やユーザーの傾向に沿って何種類かグロースモデルを設定します。カスタマージャーニーを施策レベルに落として詳しく書いたものに近いと思います。

ーグロースモデルを使って具体的にどのように支援をされているのですか？

大石：誰に何をどう提案するかを決め、それを施策レベルで実装していきます。

例えば今まで買って下さった類似のお客さんやSNSのフォロワーさんをターゲットとして設定し、その層に訴求できる広告やLPで提案をし、検討促進用のコンテンツやCRMも仕掛けて、購入率を最大化するというようなイメージです。

基本的には、お客様との関係作りを深めていき、最終的にロイヤルカスタマーになってもらう事を目指していきます。

改善時には、どのフェーズに課題があるのかをグロースモデルを使って細かく分析しPDCAを回して改善していきます。

高倉：作業内容は地味だったり、細かい施策が多いけど、この作業や施策をなんのためにやるのかというのがグロースモデルを見ればすぐ立ちかえれます。

ストアを構築する前からグロースモデルを設定してモデルに沿ってストアを作っていくので、グロースしやすいストアができあがります。構築前からグロースモデルを設定するのは一般的ではないかもしれませんが、グロースで結果を出す上では必須かなと思います。

グロースモデルを使って運用する前は、広告などでの集客担当、EC運営担当、商品担当など、それぞれの部署の連携がなかなかとれなかったこともありました。担当者さんは自分の施策を、単体で見てしまうから、他の部署との連携がしづらく、施策が噛み合わず結果が出づらくなりがちです。

一方、グロースモデルを関わる方々全員に共有をすると変化が出てきます。

全員が同じ方向を向いてグロース施策を進める事ができるようになりました。また、グロースモデルに基づいた本質的な提案もしやすくなりました。

ーその他にグロースモデルを使った支援をしてコマース事業者さんに起きる変化はありますか？

出：コマース事業者さんとのMTGでは責任者の方、現場の方が参加されるんですが、施策の話だけしても、現場の方はわりと聞いてるだけの事が多いですが、グロースモデルの認識合わせをした後は現場の方からも意見を積極的に言ってもらえるようになります。全員のイメージの解像度が上がるため、主体的にコミュニケーションがとれるようになります。

また、コマース事業者さんとすり合わせながら施策の優先度も一緒に決めやすくなりますね。

あとは、振り返りも早くなります。コマース事業者さん側に業務を色々兼務されてる方がいるとタスクがうる覚えになる場合もありますが、グロースモデルを使うと一瞬で把握してもらえるんですよね。

高倉：確かに、コマース事業者さん側が自発的に動きやすくなりますね。

大石:コマース事業者さんからも、全体的な流れで施策を考えられるようになったので気づきが多くなったといわれます。

また、良い意味でコマース事業者さんと分業できるようになったので、事業者でしかできない事に集中して業務を行って頂けるようになりますね。

ーグロース支援をしていて難しい事や大変な事はどんな事がありますか？また、これからグロース支援のプロダクトができると思うのですがそれによる変化についてのご意見も教えて下さい。

高倉:コマース事業者さんが動けるようになるために、より提案を具体的にしていく必要があるのですが、モデル自体は抽象度高いので、具体的提案を作るのはやはり難しいです。

抽象と具体の行き来をスピーディーに行なっていく事は難易度が高いので、より自分自身レベルアップしていく必要があると感じています。

毎週変化をどんどんつけていく、筋肉の使い方をマスターしていく。そことグロースモデルの掛け合わせでパフォーマンスをあげていくPDCAをまわしていく必要がありますね。

何もしないよりも多少間違っていてもどんどん変化をさせていく事がグロースパートナーには必要だと感じます。

大石:そうですね、インプットを増やす、経験を増やす、どんどん動いて筋力をつけていくというのがグロースパートナーには必要な要素だと思います。イメージ的には部活みたいな感じですね。

プロダクトができるとまた動き方にも大きな変化が出てくると思います。今まで属人的なコンサルティングで身につけてきた筋力を柔軟に使ってプロダクト＋コンサルティングに変化させていきます。

今までよりもやるべき事がシンプルかつ、スピーディにになってくると思います。

出:そうですね、プロダクトリリースまでは人力での機械学習中というイメージで頑張っています。

プロダクトができたあとはマインドセットを変化させていきます。

プロダクトができるとコマース事業者さんも弊社もやる事がより明確になります。コマース事業者さんの複雑な業務をプロダクトでシンプルにしてやりやすくしていく、価値の転換をしてもらう。それぞれのやる事に集中できて、売り上げをあげるのが簡単になっていくそんな世界を作っていきます。

ー座談会をやってみての感想や今後の意気込みなど教えて下さい。

高倉:グロースパートナーだけでお題を決めて意見交換する機会はあまりないので楽しかったです。

色々話して感じた事は、設定の話とか細かいタスクの話だけとかではなく、グロースパートナーそれぞれの個性や経験を活かしたコマース事業者さんのグロース支援をやっていきたいという事ですね。コマース事業者さんごとに支援内容は全然違います。プロダクトができたあともオーダーメイドでの施策、コマース事業者さんごとの個性を伸ばせるような支援をしていけるようになっていきたいですね。

プロダクトができた後は、グロースパートナーに求められる要素は、よりコミュニケーションに寄ってくると思うのでそこのレベルをもっとあげていきたいと思います。

売り上げを伸ばすプロダクト、コマース事業者さんの個性を活かすグロースパートナーという掛け合わせで最強のサービスを提供できるような会社にしていくという理想を追いかけていきたいです。

出：プロダクトができると設定系だけではなく、純粋に事業を伸ばしていくための会話がコマース事業者さんと増えると思うのでそこも楽しみです。今まで行なってきたプロダクトなしのコンサルの経験があれば最初からプロダクトありきよりも、事業を伸ばす話がしやすいと期待しています。

なので、プロダクトの使いやすさとグロースパートナーの的を得たコミュニケーションやコンサルティングのダブルの魅力でコマース事業者さんのお力になっていきたいです。

大石:弊社の付加価値でいうと、社員は『わくわくしているか？楽しさを感じながら支援できているか？』を非常に大事にしているのでコマース事業者さんにも楽しみながらEC運営をしてもらえるように伴走できるグロースパートナーを目指しています。

そこがStoreHeroらしさだと思います。

同じ事を行なっていても楽しみながらやっている人と苦しみながらやっている人とではアプトプットの質は変わります。わくわくの感覚を大事にしながら、コマース事業者さんをヒーローにするために今後も頑張っていきます。

この記事を読んで僕達の考えや行なっている事に共感して下さった方は、是非StoreHeroにエントリーして頂きたいですね。共感してもらえる仲間を増やしていきたいです！

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