StoreHeroでは、Shopify×グロースハックのコマースハックを提供しています。

新商品/サービスのコマースハック案件の場合、PMF（プロダクトマーケットフィット）のプロセスを経るようにしています。

PMFって、聞いたことある方も多いと思いますが、実践したことある方は少ないようですので、具体的な方法やPMFをコマースビジネスに取り入れる方法を紹介します。

StoreHeroでは独自グロースプラットフォームを活用し、マニュアル運用ではやりきれないきめ細かな運用や、施策の大量実施による事業成長を支援しています。
Shopifyで売上アップに課題がある方はお気軽にご相談ください。=>サービス紹介資料の無料ダウンロードはこちら

PMF（プロダクトマーケットフィット）とは

まず、PMFとは、プロダクトを買ってくれるお客さんがどこにいるのか見つかった状態のことです。

いつPMFになったかというのは、判断が難しいですが、私は下記3点がリアルに理解できたときにPMFを達成したと思っています。

• 誰に（Who）：どのお客さんか？
• 何を（What）：どんな商品・サービスか？
• 提案（How）：どういう提案か？

筋の良い仮説

PMFの旅に出る前に、Who、What、Howの3点についての仮説を立てます。

「こういう人に、こういう商品を、こういう提案で売れば、いけるんじゃないか？」という仮説です。

仮説は、最初は独りよがりな空想ですが、セオリーを踏まえつつ、個人的な経験も合わせて、下記3点を踏まえた仮説であれば、精度が良いと思います。

• 自分しか知らない真実がベースになっているか？
• トレンドに合っているか？
• プラットフォームの変化に適応しているか？

以下で、簡単に説明してみます。

自分しか知らない真実がベースになっているか？

Paypalの創業者でもあるピーター・ティールの書籍「Zero to One」でも書かれている有名なセオリーです。

なぜ、自分しか知らない真実をベースにした仮説が良いのでしょうか。コンサルっぽく四象限で説明してみると自明です。

まず、嘘にもとづいた仮説は間違った答えにたどり着きますのでダメです。

また、みんなが知っている真実をベースにした仮説も、結論となる事業がレッドオーシャンになりがちです。資金力や独自の技術などがなければ、勝つのは難しいでしょう。

一方、自分が元々やっていた事業や業界のコアな情報にもとづいた仮説を元にビジネスを組み立てることで、ブルーオーシャンを見つけられる確率が高まります。

「ニッチなお客さんにマッチした商品が市場にない」などがよくありますが、そういった市場を見つけられれば可能性ありです。

トレンドに合っているか？

トレンドに合っていることも、必須条件だと思います。

トレンドを作り出せるような影響力があれば別ですが、通常は、1企業でトレンドに抗うのは非効率です。

自分も何度か、スタートアップや新規事業をやってきましたが、トレンドに合った事業は、自分の思った以上の結果が出やすく、そうでない場合は、どれだけ優秀なメンバーを集めても、伸びづらいです。

プラットフォームの変化に適応しているか？

プラットフォームの変化は、大事なタイミングです。

私は10年以上、ITの仕事をしていますが、IT業界では、PCからモバイル、オンプレミスシステムからクラウドサービスなど、プラットフォームの変化がありました。

プラットフォームが変われば、プラットフォーム上で流行るプロダクトやサービスも変化します。

コマースで分かりやすい例としては、モールで売れる商品と自社ECで売れる商品の傾向は違いますよね。あるいは、Google検索で売れる商品とInstagram上で売れる商品の傾向や売り方も違います。

MVPで検証する

「誰に何をどうやって提案すれば売れるか」について仮説を立てたら、検証します。

まずは、身の回りで顧客に近い属性の人に、直接、ヒアリングします。私は、FacebookやTwitterのDMで、知り合いに連絡をして質問させてもらっています。

ヒアリングで、仮説がブラッシュアップされたら、ミニマムな商品・サービスを作ります。需要を検証したいだけなので、商品・サービスはミニマムであればあるほど無駄がなくて良いです。

検証をするためのミニマムなプロダクトのことをMVP（Minimum Viable Product）と言います。

MVPの形式は色々あります。有名な例として、シューズ通販のZapposでは、在庫を用意せず、ウェブサイトだけを作成して販売しました。

注文が入ったら、近所の靴屋で購入して送付し、顧客からのフィードバックを蓄積していきました。

AirBnBなどは、LPだけでサービスの需要を検証しましたが、LPをMVPとするケースは多いです。

コマースの場合は、下記の2パターンが多いかと思います。

• プロトタイプを作って、少人数に提供してフィードバックを集める。
• イメージムービーを作って顧客からのフィードバックを集める。

後者はクラウドファンディングとも相性が良いですね。

Build, Measure, Learnループ

MVPをリリースして、顧客からフィードバックを集め、その結果を踏まえて改良したMVPをリリースすることを繰り返しながら正式なプロダクトを開発するのがBuild, Measure, Learnループです。

このループを繰り返しながら、誰に、何を、どういう提案すれば、買ってもらえるのかを具体化しPMFを目指します。

かっこつけすぎない＆売ってから作る

PMFに到達するためのコツは、かっこつけすぎないことと、売ってから作るぐらいのマインドを持つことです。

初期の仮説やMVPは完成度が低いため、ヒアリングや提案をしても、良い反応が得られないことが多いです。相手にされないこともあります。

それを気にして、かっこをつけているとヒアリングや提案が遅くなります。「もうちょっと完成度を上げてから」と思うことがありますが、完成度を上げている時間をヒアリングや提案に使って、顧客からフィードバックを集めた方が良いことが多いです。

「売ってから作る」ぐらいのマインドの方がPMFはうまくいきます。

PMF達成後

見事、PMFを達成したら、その後はAARRRモデルにもとづきグロース施策を実行していきます。

AARRRモデルは、別途説明するとして、PMFを達成していない状態で、広告やサイト改善を一生懸命行っても、収益化させるのは難しいです。

一方、PMFを達成していれば、最初から購入率が高く、リピート購入やリファーラル施策も効果が出やすいです。

Shopifyには3000以上のアプリがあり（Shopify app store）、APIも充実しているため（Shopify developers）、様々な売り方ができます。PMFが達成していれば、Shopifyを活用することの恩恵を最大限に受ける事ができます。

StoreHeroを活用したグロース運用の徹底実行

StoreHeroではShopifyで売上アップに課題を持つマーチャントさまに、グロース施策の徹底実行を支援しています。

グロースプラットフォームStoreHeroを活用し、広告、ストア、CRM、在庫管理に関する施策について、マニュアル運用では実現が難しいきめ細かな運用や、施策の大量実施により、継続的な成長実現の支援をしています。

現在、無料ストア診断を実施しています。Shopify×グロース施策全般に課題をお持ちの方はお問い合わせください。  無料ストア診断の詳細はこちら

まとめ

PMFは時間との戦いです。実績のない新商品やサービスに潤沢な予算と時間が割り当てられることは稀です。

最速でPMFを達成し、実行に移さなくてはいけません。

そのために「かっこつけすぎず、売ってから作る」マインドで、素早く仮説の検証を進めましょう。当社も国内外のPMFを支援させていただきます。

Shopify×グロース支援のお問い合わせ

StoreHeroでは、Shopify×グロースの専門チームが打ち手を爆増し売上を伸ばすShopify×グロース支援サービスを提供しています。
StoreHeroとShopify×グロースに取り組むことにご興味のある方はお問い合わせください。