安心して子どもに食べさせられて美味しい幼児食を提供されているhomeal様。幼児食のオンライン販売をメイン事業として急成長されています。創業者の鬼海様に創業経緯や想い、事業を伸ばす秘訣などをお伺いさせて頂きました。

ーまずは事業のお話しを少し聞かせて頂きたいのですが、homealはどのような想いや経験から立ち上げられたのですか？

まず社名の由来ですが、homealは造語で、homeとmealを合わせてhomealと言います。おうちで食べるご飯という意味合いです。

この事業を始めようと思ったきっかけですが、もともと私の子どもが1歳前後の頃に乳児湿疹やアトピーを発症して大変な状況でした。どうしたら良くなるだろうかと色々調べている中で、子どもの健康に大切になってくるのが食事や栄養だとわかってきました。息子がちょうど1歳になるタイミングで、乳児食の次の段階に幼児食というのがあると知って、会社を作る作らない関係なく一人の親として興味を持ち始めたというのが経緯です。※対象年齢0歳〜1歳までは離乳食、1歳から6歳までは幼児食

離乳食は色々なサービスが既にありますが幼児食はあまりないので、子どもの目線に立った時にどれくらいの味の濃さやどれくらいの硬さが良いのかなど、食事への不安な事は非常に多いです。幼児食の対象年齢の子どもが、いきなり大人の食事にジャンプアップしてしまうと咀嚼しにくかったり味が濃すぎたりします。なので、塩分控えめにしたり、咀嚼しやすい硬さにしたりなど子どもの目線に立った食事にする必要があります。

更に子どもの食事に関する悩みは、偏食・好き嫌い・ワンオペ・アレルギーなどたくさんあって、色々うまくやってあげられていないという罪悪感が親には常につきまといます。

こういった事に自分自身がすごく課題を持っていたのですが、世の中を見渡した時に解決するサービスがなかったので、それであれば自分で作ってしまおうと思ったのが創業する一番最初のきっかけでした。

そこで会社を創業して、幼児食のオンライン販売と幼児食に悩むママパパ向けのコミュニティの運営、子どもの食事の悩みは日々変わったりするので、いつでも相談できるようにLINE相談サービスをメイン事業として展開しています。

ーECサイト構築でShopify を導入するに至った経緯はどういったものだったのでしょうか？

立ち上げ当初はエンジニアもいなかったので、手軽さやスピード重視でBASEでサイトを開設していました。そのあとすぐコロナ社会になって学校が休校になったので、子どもの食事が心配などという相談を頂く事がかなり増えました。

そこで、子どもの栄養バランスを診断できると多くの悩みを解決しやすくなると思い、幼児食診断機能や、もっと気軽に相談しやすくするためにLINEで相談できる機能もほしいと思うようになりました。ただ、BASEだと求めている機能を全部いれられるイメージが湧かなかったので、まずは診断を実装できるサイトはどうやったら作れるのかという所からリサーチを始めました。

ちょうどそのタイミングで黒瀬さん（StoreHero代表）と知人のイベントで知りあって、Shopifyに魅力を感じたので打ち合わせを行い、3ヶ月くらいの短い期間でShopifyに移行しました。

ーShopifyに移行してから、他にもとりいれた機能はありますか？

移行してからは定期購入、診断機能、LINE相談機能、大きくこの３つを取り入れましたね。ShopifyとShopifyアプリを利用して実装しています。Shopifyは柔軟性がとにかく高くて、使う前はここまでのものだとは思っていなかったので、他のカートではなくShopifyを選択して本当に良かったと思っています。

ー色々な施策がある中で、グロースに繋がった事はどんな事ですか？

サイトに診断機能を取り入れた事が一番事業拡大に繋がったと思っています。お客様が困っている事を診断できて、弊社はそのデータを入手する事ができて、データを活用した提案をお客様にする事ができるという一連の流れがとてもスムーズにできるようになりました。

診断でご登録頂いたあとにメルマガをお送りしているのですが、これが初期の売上の柱になりました。メールアドレスの収集はそんなに簡単な事ではないのですが、診断や相談機能があったからこそ積み重ねる事ができて、お客様と定期的にメルマガで接点を持てるようになったのは大きいですね。メルマガが大事だというのは黒瀬さん（StoreHero代表）がいつもおっしゃってるんですが、やり始めて本当にそうだと実感しました。本来有料で配信するくらいの内容の記事を、専門家の方にしっかり書いてもらって配信しているので、お客様からの評判が非常に良いですね。

他に意識している事としては、ECはオンライン上で信頼を可視化しないと安心して買ってもらえないので、「友達を作るかのようにお客様と接する」というフレンドシップを醸成するやりとりはすごく重視して行なっています。

LINE相談がきたら、大切な友達に接するかのように関わっていくというのをカスタマーサポートが一生懸命行なっていて、コミュニティ運営もそのように意識して行なっています。

商品の特徴として、子どもは日々の気分や機嫌で食べない事も当たり前にありまして、例えばこの間はおいしく食べてくれたカレーを今日は食べないなど。どんな時でも子どもが100％食べてくれる食品は存在しないと思っているのですが、この問題実は子どもとのコミュニケーションや食事の際の会話でカバーできることも多いのです。

なのでプロダクトの質を高めるだけではなく、子どもの栄養や食事に悩む方が、お子さんとどういう風に関わったら良いのかというコミュニケーションのサポートも含めてサービスの一貫と考えています。弊社には保育園の栄養士さんなど専門家がいるので、コミュニケーションでどういう工夫をして子どもに食べてもらうのかなどのコツもお伝えしたりしています。

ー今は会員さんも多く抱えてらっしゃると思うのですが、最初の集客はどのような事を行なわれていたのでしょうか？

広告はほぼうっていませんでした。最低限のキーワードでのリスティングだけですね。あとはギフティングです。ギフティングを通じて、instagram経由で興味を持ってくれる方はやはり多いですね。また、twitterでも定期的にユーザーさんがクチコミを投稿してくださるので、クチコミ経由で知って頂いたりもします。最初は本当にプロモーションは行なっておらず、クチコミ経由で知って頂く事が多かったです。クチコミもオンラインではなくオフラインで広がっていった感覚がありますね。

ーお客様と丁寧に関係を築きながらグロースさせ、ブランドを作ってこられたと思いますが、売上を上げることと、お客様と関係を作ることのバランスはどのようにとっていらっしゃるんですか？

診断や相談はロイヤルカスタマーになって頂くための大事なステップとして考えていて、まずはhomealを好きになってもらう、プラスの感情を想起してもらう、そのための魅力を感じるトリガーをたくさん作る事が大事だと考えています。それが提供できていればファンになってもらえて、自然と売上もあがっていきます。

homealは課題解決型のプロダクトであり、大切な我が子を想うパパママ達の日常の悩ましい課題に対してアプローチをしています。子育ては毎日が写真に映えるようなものではないのが現実ですが、これがあってよかったと思ってもらえる商品を提供できると、満足を超えた感動が生まれると考えているのでそこを意識していたら売上にも繋がってきました。

私含め子育て中のメンバーも社内に多いので、意見をとりいれながら何がパパママのベストなのかというのを模索し続けて体験価値をあげるという事をとにかく重視してきました。お客様は大切なお友達なので、一人一人大事にしていくという意識はこれまでも持ってきたし今後も持ち続けていきます。

ー日々のストア運営も大変だと思うのですが、うまく進めるコツはありますか？

D2Cは総合格闘技とよく言われますが、全部自分でできるようにしておくというのは創業当初から変わっていません。専門的なところまではわからなくても、エラーが発生した時にどの人が解決できる事なのかを知っておくのが大事だと思っています。私は新しい商品を開発する事や、お客様から新しい意見をもらう事が好きなので、そういったところに注力していますが、仕組み化できる所は仕組み化して、苦手な事は得意なメンバーに任せて進めています。

ー美味しい商品作りはどのように行なわれているのでしょうか？

保育の現場で働いている方、管理栄養士さん、シェフがチームとなってしっかりと情報共有しながら、原材料を見極めた上で調理方法の選定をして、１つ１つ丁寧に商品を作っています。時間をかけて試作を繰り返して開発しているんです。そこでできた試作をメンバーみんなで試食をします。

現在は主に冷凍食品として販売しているため、出来上がりの味だけでなく、凍った状態から自宅で解凍し、その時に美味しいのかどうかを重視しています。冷凍して解凍すると食感なども変わってくるので冷凍の専門家、品質管理の専門家にもしっかり見てもらっています。

とにかく、手間と気持ちを込めて商品を作っています。

ー今後チャレンジしていきたい事はありますか？

homealを知るきっかけ作りはある程度できてきたと感じています。最近では、KADOKAWAさんからhomealの幼児食レシピ本を出版しました。子供の食事や栄養に悩んでいる人はたくさんいるけれど、幼児食という言葉やhomealを知らない人はまだまだ多いので。そうした方々にこの本が届いてもらえれば、少しでも悩みが減っていくと思っています。

デジタルやECサイトだけではなく、保育園などオフラインのリアルな場にプロモーションをしていくなども必要だと考えていますし、広報PRを強化してメディアにもアプローチをしていって認知を広げていく事に注力していきます。

今後も、子どもの栄養や食事を諦めないでチャレンジし続けるチームでいたいと思っています。

子育ては日本の大きな責務。少子化において発展する国はなかなかないので、子どもを産んで育てる事が個人の人生においても充実し、国にとっても大切な事を支援していけるブランドになっていきたいです。

ー弊社とご契約頂いて良かったと思う点があれば教えて下さい。

Shopifyを知るきっかけになったし、Shopifyを使ったグロース支援をここまで専門的にやってる会社は他にいないと思うのでお付き合いして本当に良かったと思っています。StoreHeroさんは他のShopifyパートナーと色が全然違うと感じています。

友達のように大事にお客様と接していくというhomealで大事にしている考えとStoreHeroが大事にしている考えの方向性が合致したのがすごく良かったですね。

まずは広告をごりごり回して集客していきましょうという考えの支援会社も多い中で、うちは原価が高いので広告費がそこまでさけない、そんな中でグロースしていくにはどうしたら良いのかを最初に相談したのですが、オーガニックで伸ばしていくためにはどういった施策が良いのかなどを丁寧にアドバイスしてくれたり、細かいストアの改修にもお付き合い頂けているので非常に感謝しています。

ノウハウやハウツーはもちろんだけれど、根本的な思想があったというのが非常に大事だと思っています。あまたある戦略の中でも、こういう風にのばしていきたいという考え方がフィットして、その考え方を体系化してグロースに結びつけられたと思います。もう一度違うプロダクトを作るとしても同じ方法で行うと思います。

ー本日は貴重なお話を聞かせて頂き、ありがとうございました！幼児期のお子さんの食事で悩まれている方には是非homealさんをご利用頂きたいと改めて思いました。今後も更なるグロースの支援を続けていきます。

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