StoreHeroでは2022年より、寝具ブランド「IWONU」を展開する北沢株式会社様のグロースを支援しております。ブランド責任者である北沢氏に、立ち上げの背景や商品の特徴、そして今後の展望についてお話を伺いました。

「IWONU」の誕生とブランド名の由来

黒瀬:
今日は、IWONUブランドの立ち上げから現在までの成長の過程と今後の展望についてお伺いしたいと思います。まず、北沢さんの役割と、IWONUブランドでのご担当を教えていただけますか？

北沢氏:
私はIWONUブランドの責任者として、主に受注管理、商品受発注、問い合わせ対応、新商品企画から入出荷管理まで幅広く担当しています。また、動画制作やSNSの投稿、LINE配信の管理も手掛けています。広告運用についてはStoreHeroさんにお願いしており、メルマガの内容作成は別の社員に担当してもらっています。

黒瀬:
幅広く業務をされていますね。IWONUブランドの立ち上げについてお話しいただけますか？

北沢氏:
北沢株式会社は元々卸業を中心に事業をしていましたが、時代の変化に合わせて自社で製品を販売する必要性を感じていました。特に寝具にこだわりがあり、ただ仕入れたものを売るのではなく、自分たちが納得できる高品質な寝具を提供したいと考えました。その中で、特に注力したのがマットレスです。寝心地に大きく影響しますし、市場の規模が大きくなっていたこともあり、IWONUブランドを立ち上げました。

黒瀬:
ところで、IWONUというブランド名にはどのような意味が込められているのでしょうか？

北沢氏:
「IWONU」という名前は、日本の古典文学「万葉集」に登場する「眠る」という言葉に由来しています。私たちの会社は創業から70年以上の歴史があり、「眠りの大切さ」を常に感じてきました。その思いをブランド名に込めたかったんです。また、最初は読みにくい名前かもしれませんが、時間が経てば固有名詞として認識される自信がありました。だからこそ、この名前を選びました。

Shopifyでの自社EC立ち上げの試行錯誤

黒瀬:
初めてご相談いただいた時、IWONUブランドのペルソナについてお話を伺いました。そのペルソナを元にランディングページや広告、CRM、そしてサイトの改善を進めてきたと思いますが、最初に共有していただいたペルソナは、どのように作られたのでしょうか？インタビューなどを行われたのでしょうか？

北沢氏:
最初は、私の想像でペルソナを作りました。自分たちが思い描く理想のお客様像に基づいて、それを元に施策を立てました。

黒瀬:
実際に運用してみて、そのペルソナは実際のお客様に当てはまっていましたか？販売後、お客様にインタビューも一緒に行ってきましたが、ペルソナと近しい方でしたでしょうか？

北沢氏:
実際には、最初に考えていたペルソナとはかなりかけ離れていた部分がありました。最初は、「子育てに疲れたお母さん」をターゲットにしていたのですが、インタビューしてみると、大半が新婚の方だったんです。マットレスを購入した方の中には未婚の方も少しはいましたが、主に新婚夫婦が多かったのは意外でした。それに伴い、ペルソナの修正が必要だと感じました。

黒瀬:
売ってみないと分からないことって多いですよね。販売しながら顧客理解を深めて、売り方を固めていくことも多いですし。実際に販売してみて、反応が良かった施策や、逆にうまくいかなかった施策はありますか？

北沢氏:
最も大きな気づきは、マットレスが分割できるという特徴に価値を感じて購入したお客様が多かった点です。引っ越し時に役立つことを想定して購入する方が多いと分かり、その点を広告バナーでも強調しました。特に引っ越しシーズンには「収納しやすく、分割して運びやすい」という点が非常に効果的でした。

黒瀬:
広告運用に関しては、顧客インタビューやアンケートを取りながら、一緒に訴求精度を高めていけましたね。

Instagram、アフィリエイト、CRMの取り組み

黒瀬:
では、Instagramの投稿やアフィリエイトに関しては、どのように感じていますか？

北沢氏:
Instagramの投稿に関しては、正直言って最初は具体的な成果が見えづらかったです。週4〜5回の投稿を試みた時期もありましたが、その効果が売り上げにどう繋がっているのかが見えにくかったです。それでも、Instagramを通じてブランドの認知度は確実に上がっていると感じています。

黒瀬:
アフィリエイトはどうですか？

北沢氏:
アフィリエイトは特にマットレスの売り上げに大きな影響を与えていると感じています。アフィリエイターを通じて広がった口コミやレビューも非常に効果的でした。初期の段階では、アフィリエイトの活用が売り上げの大きな柱となりました。

黒瀬:
IWONUのようなマットレスの場合、単価も高いですし、購入に不安を感じる方も多いので、アフィリエイターにしっかり商品を理解してもらって、第三者的な観点で商品の魅力をコンテンツにしてもらうことは有効ですね。

北沢氏:
購入前の検討期間が長くなるため、マットレス診断でお客様の悩みに合わせた提案をしたり、診断結果を踏まえたCRMでのコミュニケーションも有効だったと思います。

黒瀬:
リピーターになっていただくためのCRMよりも、しっかり検討されている購入前のお客様に寄り添うためのCRMは、IWONUのように高単価な商品を販売されている場合、有効ですね。

StoreHeroとの取り組み

黒瀬:
最初にご相談いただいた時点では、売り上げがゼロに近い状態からのスタートだったと思います。成果を出すために、さまざまな施策を実行してきましたが、これまでの弊社との取り組みについてどう感じていますか？

北沢氏:
StoreHeroさんとShopifyをベースに、広告、CRM、アフィリエイトなどを運用して売れる仕組みを一緒に構築し、売り上げが伸びてきました。施策をただやって終わりではなく、データで効果検証を行い改善を継続し、成果を確実に積み重ねてきたと感じています。今後は、さらにコンテンツを増やし、受け皿を広げることが必要だと感じています。

黒瀬:
お客様インタビューを「お客様の声」として記事コンテンツにしてサイト内で紹介されていますが、信頼感を作る上で効果があったと思いますし、メール内のコンテンツとしても活用しやすいです。こういったコンテンツを再度増やしていき、より幅広いお客様にブランドや商品の魅力を伝えられると良いですね。

北沢氏:

そうですね。また、お客様インタビューは増やしていっても良いですね。

黒瀬:
今後は、どのような方向でさらに成長していきたいと考えていますか？

北沢氏:
今後も、多くの人々に「IWONU」を知ってもらい、良質な睡眠を提供することが変わらぬ目標です。特に、頑張っている人々、例えば仕事やスポーツでハードワークをしている人たちに使ってもらい、彼らのパフォーマンス向上にも貢献したいと思っています。睡眠の質を高めることで、より多くの人々の生活をサポートできるブランドに成長させていきたいです。

黒瀬:
素晴らしいビジョンですね。これからEC事業を軌道に乗せようとしている事業者にとっても、非常に参考になるお話です。今日は貴重なお話をありがとうございました。今後のIWONUブランドの成長がとても楽しみです！

北沢氏:
こちらこそ、ありがとうございました。

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