Shopifyマーチャントさんが、グロース課題を把握するために、見るべき指標を紹介します。
「勝ちに不思議あり 負けに不思議なし」と言われるように売上が伸びないのには必ず理由があります。理由が把握できていなければ、リニューアルをしても、広告やSNSの運用を頑張っても売上は伸びません。
売上を伸ばしたり、事業をグロースさせるために、まず、何がボトルネックになっているかを把握する必要があります。
今回の記事を読んでいただくと、Shopifyでグロースに取り組む際に、まずどんな指標を見て、課題を把握すれば良いかがわかるようになります。
課題を把握してから打ち手を決める
今回は、以下の4つの軸で、コマース事業の課題を把握する方法を紹介します。
- 顧客軸：新規・リピート売上の推移
- チャネル軸：チャネル別の売上推移
- 商品軸：商品・カテゴリ別売上推移
- 収益性軸：注文単価・CVR推移
なんとなく売上を伸ばすことは難しいですが、この4つの軸から課題を特定すれば、「新規顧客向けに、広告経由で、新規顧客に人気の商品をROAS 500%を維持して販売する」などといった具体的な課題に変換することができ、打ち手が具体的に決まりやすくなります。
新規・リピート売上の推移
新しい顧客を獲得し、お得意様にできているかを把握する上で、新規・リピート顧客別の売上推移は、重要な指標で、Shopifyでも簡単に見ることができます。
Shopifyの「時間の経過による売上」というレポートの絞り込みで、「顧客タイプ」で「First-time」と「Returning」を選択すると、新規顧客の売上とリピート顧客の売上推移が確認できます。
新規顧客の売上とリピート顧客の売上が、どちらが大きいか、どちらが増えているか・減っているかを確認します。
リピート顧客の売上が大きい場合、2回目、3回目など、購入回数別の売上の推移も確認します。購入回数別の売上は、Shopifyの標準レポートには用意されていないため、注文データを集計する必要があります。以下は、Shopifyの注文回数別の売上を、集計してLooker Studioで表示したグラフです。
例えば、リピート売上が伸びていない場合、2回目の売上は伸びているが、3回目以降は伸びていない場合、F3転換率を高める施策が重要だとわかります。
チャネル別の売上推移
どのチャネルが課題かを把握することで、チャネルの対策を打つことができます。チャネル別の売上や流入の推移はGoogle Analyticsで確認できます。どのチャネル経由の売上が大きいか、伸びているか・減っているかを確認します。
売上割合の大きなチャネルについては、キャンペーン単位、商品単位でも確認します。キャンペーン単位の集計をGoogle Analyticsで確認するには、各チャネルのリンク先にUTM Campaignを設定する必要があります。
例えば、購入者向けのメルマガと、未購入者向けのメルマガをGoogle Analyticsで集計したいとき、下記のようにutm_campaign=purchased_◯◯◯とutm_campaign=not_purchased_◯◯◯のようにUTM Campaignのプリセットを設定しておきます。
メール全体の売上が増えている場合も、 購入者向けメールの売上は増えているが、未購入者向けのメールの売上は増えていないなどといったことが分かれば、未購入者向けメールを改善できれば、更に売上を伸ばせると判断することができます。
商品・カテゴリ別売上推移
商品・カテゴリ別の売上推移は、Shopifyの「時間の経過による売上」で、商品ID・商品名・商品タイプなどで絞って、各商品・カテゴリ別の売上推移を確認することができます。
商品数やカテゴリ数が多い場合は、ShopfyのデータをGoogleスプレッドシートやBigqueryに取り込んで、GoogleのLookerスタジオなどで確認するといった方法もおすすめです。
どの商品・カテゴリの売上が大きいか、伸びている・減っているかを確認した上で、購入回数やチャネルとも掛け合わせてデータを深掘りします。例えば、Tシャツの売上が伸びている場合に、初回購入顧客で伸びていることが分かれば、Tシャツを新規顧客に広告などで露出していけば売上を伸ばせそうだと判断できたりします。
注文単価・CVR推移
注文単価、CVRの推移は、チャネル別に確認することが多いため、Google Analyticsのデータを活用します。Google Analyticsで確認しても良いですし、集計してからLooker Studioなどでモニタリングできるようにしても便利です。
一般的に注文単価が低いほど、CVRは高くなるため、注文単価×CVRのRevenue per visit（1回訪問あたりの期待売上）を計算して、Revenue per visitの推移からストア訪問の収益性を把握します。広告経由のRevenue per visitが100円のとき、CPCが100円を超えていれば、利益は出づらいと判断できます。
各チャネルのRevenue per visit以上に集客コスト（人件費含む）を掛けづらいということですが、逆にRevenue per visitを高めれば、様々な集客施策が行えると考えることもできます。Revenue per visitも、その値が大きいか小さいかで、打ち手の幅を決める、重要な指標です。
まとめ
Shopifyマーチャントさん向けに、課題把握をするために絶対に見るべき4つの指標を紹介しました。今回紹介した指標を、定期的に把握していただくと、現状の課題が歪みなく理解でき、グロースに直結する打ち手が判断しやすくなります。
StoreHeroでは、グロース支援を実施する際、まず各種指標を確認して、グロース課題を把握しています。StoreHeroと課題把握からグロースの取り組みを実施してみたい方は、ぜひ、お声がけください。楽しくグロース施策に取り組みましょう。
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