Shopifyでニッチ商材を販売する事業者様から、「クラファンでは成功したが、自社サイトでは売れない」や「広告の費用対効果（ROAS）が全く合わない」このようなお悩みを聞くことが多くあります。
本記事では、多くのニッチ商材事業者が陥りがちな「広告依存」から脱却し、オーガニック集客で熱量の高いファンを集め、売上を継続的に創出していくための、具体的な方法を解説します。
この記事を最後まで読めば、なぜ今まで広告がうまくいかなかったのか、そしてニッチ商材だからこそ実践できる、再現性の高いグロース施策をご確認いただけます。
Contents
なぜ、ニッチ商材は「いきなり広告」で売れないのか？
売上を伸ばすために、まずWeb広告を検討する事業者は少なくありません。しかし、ニッチ商材において、この選択が失敗に繋がることがあります。
理由は、ニッチな商品は、その価値を理解してくれる絶対数が少ないからです。
不特定多数にアプローチする認知目的の広告（Upper/Middleファネル）を配信しても、ほとんどの人に興味を持ってもらえず、無駄な広告費ばかりがかさみ、結果としてROI（投資対効果）が合わなくなります。
しかし、認知施策を広告以外で行い、広告は最後の一押し施策として活用するとROIが改善します。
以下は、実際の広告パフォーマンスのデータですが、認知施策としてアフィリエイトを実施した後は、広告のパフォーマンスが大きく改善していますが、こういった事例は多くあります。
この事例が示すように、ニッチ商材の場合、先に広告以外の方法でブランドや商品を「見つけてもらう」仕組みを作り、興味を持ってくれた人を丁寧に育て、購入へと導くことが重要です。
つまり、ニッチ商材は「オーガニック施策で認知を獲得し、CRMや広告で売上を作る」というグロースモデルがフィットするのです。このモデルでは、広告費は、認知目的のUpper/Middleファネルでは使わず、購入直前の顧客層である「Lower ファネル」に集中させ、全体のパフォーマンスを最大化するような運用をします。
ニッチ商材を成功に導く3つのステップ
ここからは、ニッチ商材を販売するShopifyストアの売上を飛躍させるための具体的な3ステップを解説します。
ステップ1：広告費ゼロで始める「オーガニック認知獲得」
最初のステップは、オーガニックな手法で、あなたのブランドや商品を知ってもらう「認知獲得」の仕組みを構築することです。ニッチ商材は、そのユニークさから熱狂的なファンを生み出しやすい強みがあるため、その特性を有効に活用します。
1. 先行販売で「話題」と「実績」を作る
新商品をいきなり一般販売するのではなく、まずは熱量の高いアーリーアダプターに届けることで、初期の話題と実績を意図的に作り出します。
- 手法： 先行予約販売やクラウドファンディングを活用し、アーリーアダプターのリストを収集しながら、話題と販売実績を作ります。
- 効果： アーリーアダプターによる購入実績やSNSでの口コミが、一般の顧客層への強力な信頼の証となります。また、新作販売のたびに蓄積されたリストへ告知することで、安定した初速売上を見込めるようになります。
Shopifyの場合、予約販売やクラウドファンディングを実装できるAMP Back in Stock、RuffRuff 予約販売、Crowdfunderのようなアプリがありますので、それらを活用します。
2. アンバサダーやインフルエンサーの「人の力」を借りる
あなたの商品がターゲットとするニッチな分野には、必ずその分野の専門家や情報発信者が存在します。彼らの影響力を借りて、人づてで認知を広げることは極めて有効です。
- 手法： 特定のテーマで影響力を持つインフルエンサーや、専門的な情報を発信するアフィリエイターに商品を紹介してもらいます。
- 効果： すでにそのテーマに関心を持つフォロワーに直接アプローチできるため、質の高い認知を獲得できます。第三者からの推奨は、ユーザーの信頼を得やすいというメリットもあります。
Metaのクリエイターマーケットプレイスを活用してインフルエンサーを探したり、Instagramのハッシュタグ検索で『#〇〇（商品カテゴリ）愛好家』と検索したり、世界観の近いブランドをフォローしているユーザーから見つけたり、競合ストアを紹介するアフィリエイトメディアを探して、アタックリストを作成します。
3. SNS、PR、SEOで「コンテンツ資産」を築く
中長期的に強力な資産となるのが、自社によるコンテンツ発信です。
- 手法： SNSでのファンコミュニティ形成、話題性のあるPR企画、検索評価の高いブログ記事などで、継続的に情報を発信します。
- 効果： 一度軌道に乗れば、広告費をかけずとも安定的に新規顧客を呼び込める、強力な集客チャネルとなります。
ステップ2：未来の顧客を逃さない「検討顧客のリスト化」
オーガニック施策でサイトを訪れたユーザーは、たとえその場で購入しなくても、重要な「見込み顧客」です。彼らを絶対に逃してはいけません。
このステップの目的は、一度きりの接点を、継続的にアプローチできる関係に変えることです。具体的には、連絡先（メールアドレスやLINE ID）を取得したり、広告配信用リストに追加したりします。
以下のようなユーザーの検討行動アクションをトリガーに、「リスト化」する仕組みを実装しましょう。
- メールマガジンやLINEに登録する
- カートに商品を追加する
- お気に入りに登録する
- 入荷通知登録をする
- 診断コンテンツを利用する
これらのアクションを行ったユーザーは、購入意欲が高いと判断できます。このリストこそが、あなたのビジネスの最も価値ある「資産」となります。
Shopifyの場合、メールマガジンやLINE登録を集めるためのポップアップ、入荷通知登録、診断などの施策は、アプリを活用して実装可能です。StoreHeroでは、ポップアップはKlaviyo、入荷通知登録はAMP Back in Stock、診断はPersonalizeHeroやLanternなどのアプリをよく活用しています。
ステップ3：リストに最適アプローチをかける「購入促進」
資産化した顧客リストに、いよいよ購入を促すアプローチを開始します。ここでの目的は、顧客の興味・関心を実際の「購入」に結びつけることです。
1. CRMによるナーチャリング
リスト化した顧客に、メールやLINEで段階的にアプローチし、購買意欲を高めます。顧客の属性に合わせて、複数ステップのメッセージを自動配信します。商品の魅力やブランドストーリーを伝え、徐々に購入へと導きます。
以下は、アンケートや診断で得られた顧客リストに対して購入に誘導する複数ステップのメール配信シナリオのイメージです。
StoreHeroでは、顧客セグメントごとの人気商品をKlaviyoの商品フィードや顧客のカスタムプロパティに反映して、パーソナライズしたきめ細やかなメールを効率的に運用できるようにしています。
2. 顧客リストを活用した広告
ステップ2で作成したリストは、広告配信でも絶大な効果を発揮します。
「カートに商品を入れたが購入しなかった人」や「メルマガ登録をした人」など、購入意欲の高い人やその類似顧客に対して広告を配信します。すでに関心を持つユーザーに絞ってアプローチするため、効率の高い広告配信が見込めます。
【事例】幼児食のニッチ市場を切り拓いた「homeal（ホーミール）」
この3ステップモデルを体現し、初期の立ち上げに成功したのが、幼児食ブランドの「homeal」です。
創業当時、まだニッチだった「幼児食」市場にアプローチするため、homealはまずギフティングやSNS運用で認知を獲得しました。次に「幼児食診断」コンテンツで検討顧客をリスト化し、CRMで丁寧に購入を促進していきました。「幼児食」というジャンルの認知が普及してからは、満を持して広告も活用し、事業を成長させています。
homealの事例は、ニッチ商材がいかにして市場を創造し、成長していくべきかを示す模範的なロードマップと言えるでしょう。
まとめ
本記事では、Shopifyでニッチ商材を販売する事業者が、持続的な成長を実現するためのグロースモデルを解説しました。
- 課題：ニッチ商材は広告で認知を広げるのが非効率。
- 解決策：「オーガニック施策で認知を獲得し、CRMや広告で売上を作る」という3ステップモデルを実践する。
- 認知獲得： オーガニック施策で「見込み顧客」を集める。
- リスト化： サイト訪問者を「資産」となる顧客リストに変える。
- 購入促進： 顧客リストにアプローチし、高い費用対効果で購入に繋げる。
このモデルを実践することで、ニッチ商材でも広告費を最適化し、売上を最大化することが可能になります。ただ、「理論は分かったが、自社でどう実践すればいいか分からない」といった方がいらっしゃれば、ぜひ一度、私たちStoreHeroにご相談ください。
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