「どのように成長戦略を推進し、どのような運用体制を構築すれば良いのか？」という疑問を抱えている企業は少なくありません。今回は、Shopifyでの事業成長を加速させるための「運用体制」に焦点を当て、日常業務との明確な違い、具体的なグロース施策、必要な人材、そして外部パートナーとの連携による実践的なアプローチを解説します。
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Shopifyで事業を「成長」させるための運用体制とは？
今日のEC市場は急速に変化しており、ただストアを運営しているだけでは持続的な成長は見込めません。特に中小・中堅企業は、限られたリソースの中で、いかに効率的かつ戦略的に事業を拡大していくかが問われています。
企業が直面するEC成長の課題
多くの企業がShopifyでのEC事業成長を目指す中で、共通して直面する課題は以下の3点です。
- リソースの限界: 人材、時間、予算が限られる中で、日々の運営業務と並行して戦略的な成長施策を回すことは容易ではありません。売上が拡大するにつれて日常業務の負担が増大し、グロース施策に割けるリソースが圧迫されがちです 。
- 専門知識の不足: ECサイトのグロースには、グロースモデル設計、広告運用、CRM、SEO、データ分析、UX/UI改善など多岐にわたる専門知識が求められますが、これら全てをカバーできる専門人材を社内に確保することは難しいのが現状です。
- 日常業務とグロース施策運用の混同: 商品データ登録、在庫管理、顧客対応、出荷対応といった日常業務（「守り」の業務）と、売上向上を目指すグロース施策（「攻め」の業務）が混同されると、緊急性の高い日常業務にリソースが吸い取られ、成長の機会を逸するリスクが高まります。
日常業務とグロース施策運用の違いの重要性
Shopifyでの事業成長を考える上で最も重要なのは、「日常業務」と「グロース施策運用」を明確に区別し、それぞれに適した運用体制を構築することです。
日常業務はECサイトを安定的に稼働させ、顧客に高品質なサービスを提供するための「守り」の運用であり、効率化はコスト削減と生産性向上に直結します。一方、グロース施策運用は、収益増加や市場シェア拡大を目指す「攻め」の運用です。目的、必要なスキル、評価指標が根本的に異なる両者を明確に区別し、適切なリソースと体制を割り当てることは、成長のボトルネックを解消する上で極めて重要です。
Shopifyならではのグロース運用の特性
Shopifyは、より個人向けの低価格なECカートとエンタープライズ向けのECカートの間に位置する、独自の特性を持つプラットフォームです。この特性を理解し、最大限に活用することが、企業がShopifyで事業を成長させるための鍵となります。
1. スケーラビリティとカスタマイズ性（アプリ活用とノーコードの強み）
Shopifyは、より個人向けのECカートと比較して、高いスケーラビリティとカスタマイズ性を誇ります。特に、Shopifyアプリを活用することで、コーディング不要で実現できるカスタマイズの範囲が非常に広いです。これにより、専門的な開発知識がなくても、多様な機能を追加し、ストアを成長させることが可能です。
しかし、その分、「どのようなアプリを使い、どう運用すれば良いか」を判断するノウハウや、導入後の運用業務が重要になります。アプリの選定ミスや運用体制の不備は、Shopifyのポテンシャルを活かしきれないだけでなく、かえって運用コストを増大させるリスクもあります。
2. コスト効率とスピーディな施策実行の重要性
他のエンタープライズ向けECカートと比較すると、Shopifyは初期導入コストや保守費用を大幅に抑えることができます。また、ShopifyやShopifyアプリの標準機能をうまく活用すれば、軽微な開発でやりたいことを実現できるため、スピーディにグロース施策を実行しやすいというメリットがあります。
この「スピーディな実行」こそが、Shopifyの真価を発揮するポイントです。裏を返せば、状況に応じて迅速に施策を実行できなければ、Shopifyの持つポテンシャルを活かしきれていないということになります。市場の変化に素早く対応し、仮説検証のサイクルを高速で回す運用体制が求められます。
3. マーケットプレイスとの違い
Amazonや楽天市場のようなマーケットプレイスと比較すると、Shopifyは初期の集客力が弱いという弱点があります。そのため、特に立ち上げ期においては、広告運用、SEO対策、SNSマーケティングといった集客施策に注力する必要があります。
一方で、Shopifyはマーケットプレイスに比べて、CRMや多様な販売方法を自在に組み合わせることが可能です。これにより、自社の商材やブランドの世界観に合わせた独自のグロースモデルを構築し、顧客との深い関係性を築くことができます。
単に商品を並べているだけであったり、きれいなデザインのサイトを作って顧客を待っているだけでは、Shopifyの持つCRMや販売戦略のポテンシャルを最大限に活用しているとは言えません。
Shopifyグロース運用の「王道」
これらの特性を踏まえると、Shopifyグロース運用の「王道」とは、以下の要素を組み合わせたものであると言えます。
- グロースモデルの設計: 自社の商材・顧客に合わせた販売方法、集客、コンテンツ、CRMなどを組み合わせ、独自の顧客体験と収益モデルを描きます。
- Shopify標準に準拠した構築: カスタマイズを極力抑制し、ShopifyやShopifyアプリの標準機能を最大限に活用することで、構築・保守コストや運用工数を抑えます。
- 運用への注力とスピーディな実行: 構築・保守コストや運用工数を抑えた分、グロース運用にリソースを集中させ、データに基づいた仮説検証と改善をスピーディに繰り返すことで、長期的な成長を目指します。
この「グロース運用に注力する」体制を構築することこそが、Shopifyで事業を成長させるための最も重要なポイントと考えています。
Shopifyグロース施策の業務例
Shopifyでのグロース施策は多岐にわたりますが、ここでは多くの企業が共通して取り組む施策と、それぞれの主な業務内容を解説します。これらの施策は、単独ではなく相互に連携して効果を発揮します。
広告運用
広告費をかけてターゲット顧客にリーチし、迅速な売上向上を目指す施策です
- 広告クリエイティブの開発: ターゲットオーディエンスの好みに合わせた広告コピー、画像、動画を作成します。A/Bテストのために複数のバリエーションを用意し、効果を検証して改善します。
- 予算設定と入札戦略: 目標から逆算して日次予算を設定し、パフォーマンスに応じた入札を決定します。
- トラッキング設定: 広告プラットフォームで購入、カート追加などの成果指標を計測するための設定を行います。Shopifyは主要な広告プラットフォームとの連携機能を内蔵しており、設定を簡素化できますが、計測精度が悪くなることもあり、対処が求められます。
SNS・アフィリエイト
ブランド認知度を高め、顧客とのエンゲージメントを深めるための施策です。
- SNSアカウント運用: Instagram、TikTokなどのプラットフォームで、製品紹介、舞台裏コンテンツなどを投稿したり、顧客とコミュニケーションを行い、ブランドの存在感を高めます。
- インフルエンサーマーケティング: ブランドと親和性の高いインフルエンサーと提携し、製品プロモーションを通じて新規顧客にリーチします。ニッチな分野で影響力を持つマイクロインフルエンサーとの協業がコスト効率に優れることが多いです。
- ブランドコラボレーション: ターゲット層を共有する他ブランドとの共同プロモーションや共同製品開発は、互いの顧客ベースにアクセスし、露出を広げる機会となります。
- アフィリエイター開拓: 自社商品と相性の良いアフィリエイターをSNS、Youtube、blogメディアなどから発掘します。
SEO対策
検索エンジンからのオーガニックトラフィックを増やすための施策は、長期的な集客基盤を築く上で不可欠です。
- キーワードリサーチと選定: 顧客がどのようなキーワードで商品を検索するかをGoogleキーワードプランナー Google Search Console、Ahrefsなどのツールで調査します。
- コンテンツ作成: 検索意図にマッチするコンテンツをサイト内に蓄積し、検索流入を増やしたり、購入率を高めます。
- 内部リンクとサイト構造の整備: 顧客と検索エンジンのクローラーがサイトを理解しやすくするために、サイト構造や内部リンクの設置、URLの正規化処理を行います。
- サイト表示速度の最適化: ページの読み込み速度はユーザー体験とSEOの両方に影響するため、画像圧縮、コードの最適化、未使用アプリの削除などにより、継続的な改善が必要です。
CRM
Shopifyは顧客情報の収集・活用が得意なプラットフォームです。CRMは、Shopifyを活用して成長を狙う上で極めて重要です。
- 顧客リスト収集: Shopifyにはポップアップフォーム、診断、入荷通知など、未購入者含めて顧客リストを収集する様々な手法があります。性別、年齢、購入理由、困っていることなど、コミュニケーションする上で有効な情報の取得も行います。
- パーソナライズメール/LINE: セグメントされた顧客に対し、新商品情報、セール、誕生日特典、コーディネイトコンテンツなどをメールやLINEで送信します。
- 顧客データの分析と活用: 顧客の属性や購入傾向を分析して、マーケティング戦略や商品開発に役立てます。
- ロイヤルティプログラム: ポイント制度、VIPティア、限定特典などを導入し、リピート購入を促進します。
- カスタマーサービス: 各種チャネルでのサポート（メール、チャット、電話、SNS）、セルフサービスリソースの提供を、顧客満足度パフォーマンスにもとづいて改善します。
コンバージョン率（CVR）改善
サイトの使いやすさを向上させ、コンバージョン率を高めるための施策です。
- ナビゲーション・サイト内検索改善: 顧客が探している商品を迅速に見つけられるよう、ナビゲーションや検索機能を改善し、顧客満足度とコンバージョン率の向上に繋げます。
- パーソナライズされた体験: 顧客の閲覧履歴や購入履歴に基づいた商品レコメンデーション、診断に基づくレコメンデーション、ランディングページの最適化により顧客エンゲージメントを高め、購入に繋がりやすくします。
これらのグロース施策は、自社のブランド・商品に適したモデルに沿って実施することが効果的で、それぞれがバラバラに実行されると、効果が発揮できないこともあります。そういった意味で、これらの施策を効果的にコーディネイトすることも重要な業務です。
グロース施策を推進するために必要な人材とチーム構成
グロース施策を効果的に推進するためには、適切なスキルセットを持つ人材と、それを最大限に活かすチーム構成が不可欠です。
グロースチームの役割とスキルセット
グロース施策を推進する上で核となる主要な役割と、それぞれに求められるスキルセットは以下の通りです。
- グロース責任者/マネージャー: グロース戦略策定、KPI設定、チーム全体の目標達成の推進、各施策の優先順位付け、他部署との連携を担います。データ分析能力、戦略的思考、リーダーシップ、仮説検証能力が求められます。
- マーケティング担当: 広告運用、SNS、SEOなど、集客施策の企画・実行・分析を担当します。デジタルマーケティング全般の知識、広告運用スキル、SEO知識、SNS運用スキルなど、幅広いマーケティング知識と実務能力が必要です。
- CRM担当: 顧客データの管理・分析、セグメンテーション、メール/LINE、ロイヤルティプログラム、サブスクリプション施策の企画・実行を通じて、顧客育成とLTV向上を推進します。顧客理解、データ分析、CRMツールの知識、コミュニケーション戦略立案能力が不可欠です。
- コンテンツ編集担当: サイト、CRM、SNS、広告で活用するコンテンツの設計・編集を担当します。顧客理解、コミュニケーション戦略立案能力、コンテンツ編集力、クリエイティブ制作（動画、画像など）が必要です。
- データアナリスト: 各種グロース施策のデータ収集・分析、KPI追跡、改善点特定、レポーティングを行います。データ分析ツール（GA、BigQueryなど）の知識、統計分析、仮説検証、課題発見能力が求められます。
- UI/UXデザイナー: サイトのUI/UX改善、コンバージョン率最適化、新機能の企画・検証を担当します。UI/UXデザイン原則、A/Bテスト、ユーザーリサーチ、Shopifyテーマ/アプリの知識が必要です。
リソースが限られた中でのチーム構成の考え方
中小・中堅企業では、リソースが限られていることが多いかと思います。限られたリソースの中で理想的なグロースチームを構築するには、段階的なアプローチと柔軟な思考が必要です。
- スモールチームからのスタート: 少人数でコアな役割を担い施策を迅速にテスト・検証しながら、自社独自のグロースモデルを確立していきます。
- 役割の兼任と優先順位付け: リソースが少ない段階では、一人が複数の役割を兼任し、最も売上インパクトの大きい施策から優先的に取り組みます。
- Shopifyパートナーの活用: 社内リソースや専門知識が不足している領域は、外部のShopifyパートナーに委託することを検討します。これにより、コストを抑えつつ高度な専門性を確保し、迅速なPDCAサイクルを回すことが可能になります。
- 自動化・効率化: 日常業務や一部のグロース業務は、ShopifyアプリやShopify Flowなどの自動化ツールを活用することで、少ない人員で効率的に運用できます。
StoreHeroの支援企業の事例
StoreHeroは、Shopifyでのグロース運用を専門とするチームが、事業者様のグロースチームの一員となり、独自開発のグロースプラットフォームを活用して効率化も取り入れながら支援をしています。
以下で、StoreHeroが関わらせていただいた事例の紹介を通じて、各社が自社の製品特性、市場、リソースに合わせてStoreHeroをどのように活用して頂いているのかをご紹介します。
Bizoux：EC運用内製化と意思決定の支援
Bizoux様は、ShopifyとShopify POSを使い、ECと実店舗で販売しています。エンジニアに頼らずEC担当者が自らサイトを触り、データに基づいた改善を繰り返す運用を構築されています。
StoreHeroは改善につながるデータの抽出や技術的な実装面でサポートし、専門知識の不足を補い、運用コストを最適化しました。パートナーが技術的な「実装」だけでなく、データに基づいた「意思決定」を支援することで、マーチャントの自走力を強化できることが分かりました。
参考：ジュエリーブランドBIZOUX（ビズー）、ShopifyとStoreHeroでECを加速！天然石ジュエリーの魅力を世界へ
weskiii：複数ブランドの立ち上げ支援
weskiii様は、複数ブランドを運営されており、全てのECサイトをShopifyに統一することで運用の標準化・効率化を実現しています。
Shopifyでのストア立ち上げ直後からStoreHeroがグロース運用を支援させていただき、広告運用、サイト改善、CRM施策を戦略的にサポートし、成長フェーズに応じて適切な施策を実施して頂けるよう、戦略面・技術面から伴走してきました。立ち上げ期からパートナーと伴走することで、限られたリソースでも複数の事業を同時並行的に立ち上げられた事例となりました。
参考：ウェスキー株式会社様「海外の“あったらいいな”を日本へ──ベビーグッズブランドb.boxを軸に複数ブランドをコミュニティで成長させるEC戦略」
土屋鞄製造所：大規模ECでの運用体制構築
土屋鞄製造所様は、Shopifyで複数ブランド横断でのグロース運用体制構築を進められています。
StoreHeroは、製造小売業特有の長いバリューチェーンの中で、各ブランドに合わせたグロース施策の提案と実行を支援させていただいています。Shopify POS連携によるOMOデータ活用や、若手メンバーの育成などに取り組み、部門横断的に関わらせて頂いています。大人数な組織でもパートナーがデータ活用の視点と部門横断的な連携が促され、組織全体のグロース文化醸成につながったのかと思います。
参考：株式会社土屋鞄製造所様「川上から川下まで。製造小売業ならではのグロース施策とは？ レザーバッグブランド・土屋鞄製造所のチャレンジ」
aub：科学的アプローチに基づくECグロース
AuB様は、元サッカー日本代表の鈴木啓太氏が創業したライフサイエンス企業で、他のカートシステムからShopifyへ移行されました。
StoreHeroは、顧客接点を丁寧に持ちながら事業を伸ばすという思想がAuB様と合致し、LINEやメルマガ、診断ツール活用によるLTV向上施策を支援しています。また、コンテンツ制作の重要性についてご理解いただき、自前のコンテンツ運用チームを組成されました。パートナーとの「思想の合致」が、事業の長期的な成長の鍵となると感じました。
参考：AuB株式会社様「オープンに誠実に接する事を徹底して、信頼を着実に積み上げていく。そして、プロスポーツで培ったチームワークを組織や商品作りにも活かしている。」
アルビオン：EC運用チームの自走力強化
アルビオン様は、ECに関する知見がゼロの状態からStoreHeroの根気強い指導を受け、ECビジネスの根幹を深く理解しました。当初は榊原氏が一人で全てを担当し、この経験を通じてECにおける接客マインドやShopifyの仕組みを習得。
StoreHeroによるHTML学習のきっかけ作りや「スパルタ」な指導を通じて、アルビオン様が自ら学び、運用チームを育成する力を鍛えました。「育成」に焦点を当てた支援が、クライアントの自走力を飛躍的に高めること、そして実務を通じてECの全体像を理解することが、チームの成長のベースになっていると感じています。
参考：株式会社アルビオン様「お客様と商品が大好きなチームの接客マインドが生み出すコマース運営」
まとめ
Shopifyでのグロース施策は、単なる日常業務の延長線上にあるものではありません。それは、明確な目標設定、データに基づいた仮説検証、そして継続的な改善サイクルを回す「攻め」の運用です。中小・中堅企業の皆様が持続的な成長を実現するためには、以下の次の一歩を踏み出すことをお勧めします。
- 日常業務とグロース施策運用を明確に区別する: 現在の業務を棚卸しし、それぞれが「守り」か「攻め」かを見極め、リソースの配分と役割分担を最適化するための基盤を築く。
- Shopifyの特性を理解し、グロースモデルを描く: Shopifyの持つスケーラビリティ、アプリによる柔軟なカスタマイズ性、コスト効率の良さを最大限に活かし、自社の商材に合わせた独自の販売方法、集客、コンテンツ運用、CRMを組み合わせたグロースモデルを設計する。
- 運用に注力し、スピーディな実行を心がける: 構築フェーズでは余計な作り込みを避け、市場や状況の変化に素早く対応できるシステムや体制を構築する。
- 社内・社外で連携した運用を構築: 全てを自社で抱え込まず、コアな役割は社内で担い、専門性が必要な業務やリソースが不足する部分はShopifyアプリや外部パートナーを賢く活用するハイブリッドな体制を構築する。
今回の記事が、貴社のShopify事業を次のステージへと導くための具体的な運用体制構築の一助となれば幸いです。
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