「新商品を投入しても、思ったように売上が伸びない…」

「ヒット商品は出るが、気づけば大量の不良在庫を抱えてしまう…」

Shopifyでアパレル、コスメ、雑貨といったトレンド商品を扱う多くの経営者や事業責任者が、このような悩みを抱えています。

実は、Shopifyでのトレンド商品の販売には、王道の「型」が存在します。それは、「初速の売上スパイクを意図的に作り出し、在庫状況を見ながら適切に在庫処分施策を打つ」という、2つの重要な要素を軸にしたグロースモデルです。

このモデルを理解し、実践することで、ストアは以下のような状態を目指せます。

• 新商品を出すたびに、安定して大きな売上を立てられるようになる
• キャッシュフローを悪化させる不良在庫を最小限に抑えられる
• トレンドに敏感なファンが増え、広告費を抑えながら新規顧客を獲得できる
• 事業成長への明確な道筋が見え、自信を持って施策を実行できる

この記事では、トレンド型モデルで事業を継続的に成長させるための5つのステップを、実際の運用方法を交えながら解説します。

トレンド商品販売ビジネスの成長を阻む2つの壁と、その乗り越え方

トレンド商品の販売モデルが継続的に成長するのが難しいのには、理由があります。それは、多くの事業者が「初速の壁」と「在庫の壁」という2つの大きな壁にぶつかってしまうからです。

なぜ「初速の売上」が重要なのか？

トレンド商品の売上は、多くの場合、販売開始直後にピークを迎え、その後ゆるやかに減少していきます。

この最初のピーク、つまり「初速の売上」をいかに高くできるかが、その後の全体の売上を大きく左右します。なぜなら、初速の勢いは単発の売上で終わらないからです。

• 熱量の高い顧客によるUGC（ユーザー生成コンテンツ）の創出: 販売開始後すぐに購入してくれる熱心な顧客は、SNSへの投稿などUGCを生み出してくれる可能性が高いです。 このリアルな口コミが、購入を迷っている他の顧客の背中を押し、さらなる売上を生み出します。
• プラットフォーム内での露出増: SNSのアルゴリズムは、短期間で多くのインタラクション（購入、いいね、コメントなど）があった投稿を「人気」と判断し、露出を増やす傾向があります。これにより、広告に頼らずとも新規顧客の目に触れる機会が増えます。
• 「売れている」という雰囲気の醸成: 初速で勢いがあると、「この商品は人気がある」「乗り遅れたくない」という顧客心理が働き、購買意欲を刺激します。これが二次、三次の売上の波を作り出します。

多くのストアは、この初速の重要性を理解しつつも、「どうすれば意図的に初速スパイクを作れるのか」という具体的な方法を知らず、偶然のヒットに頼ってしまっているのが現状です。

「在庫処分判断」がキャッシュフローを左右する

トレンド商品販売モデルの特徴は、売上の大部分を、ごく一部の非常に売れる商品が占めるという点です。 1つの大ヒット商品の裏で、その他多くの商品は思ったように売れず、在庫過多になりがちです。

この「売れない在庫」は、保管コストがかかるだけでなく、企業のキャッシュフローを悪化させます。トレンド商品は、シーズンを過ぎると価値が大きく下落するため、「いつか売れるだろう」と持ち続けていると、最終的には大幅な値下げや廃棄処分となり、大きな損失に繋がります。

適切なタイミングで在庫処分の判断を下し、商品をキャッシュに変えていくこと。 これが、トレンド商品販売モデルで生き残り、次のヒット商品を生み出すための投資原資を確保するために不可欠です。

トレンド型グロースモデル5ステップ

これらの「初速の壁」と「在庫の壁」を乗り越え、事業を継続的に成長させるための5つのステップから成るグロースモデルを紹介します。

この5つのステップを順番に、かつ継続的に実行していくことで、トレンドを捉えるだけでなく、究極的には自らトレンドを作り出していく強いストアへと成長させることができます。 

ステップ1：販売前から期待値を最大化する「事前告知」

初速のスパイクは、販売開始日に突然生まれるものではありません。販売前から周到に準備し、顧客の「欲しい」という気持ちを最大限に高めておくことが成功の鍵です。

Coming Soonページの作成と入荷通知登録:販売予定の商品を「Coming Soon」としてサイト上に公開し、発売日を告知します。Shopifyアプリの「Back in Stock」などを活用し、メールアドレスを登録すれば入荷時に通知が届くように設定します。

これは単なる通知機能ではありません。この入荷通知の登録数こそが、初速売上を予測するための最も重要なデータになります。登録数が多ければ強気の発注ができますし、少なければ追加の告知施策が必要だと判断できます。

SNSでの多角的な情報発信: 商品の魅力が伝わる写真や動画はもちろん、開発の裏側にあるストーリー、素材へのこだわり、コーディネート提案など、様々な切り口で情報を発信し続けます。

販売日が近づいてきたら、InstagramやXでカウントダウン投稿を行ったり、インスタライブで商品詳細をリアルタイムに紹介したりして、お祭り感を演出し、盛り上がりを高めます。

ステップ2：一斉告知で初速売上を刈り取る「販売開始」

販売開始時間になったら、待ち望んでいた顧客に一斉に情報を届け、購入機会を逃さないようにします。

全チャネルでの一斉通知: 販売開始と同時に、メール、LINE、SNSの全てで告知を行います。顧客がどのチャネルを見ていても情報が届くように、網羅的にアプローチすることが重要です。

この通知オペレーションは、新作販売のたびに発生するため、抜け漏れなく実行できる仕組みを構築することが不可欠です。StoreHeroでは、複数のチャネルへの通知を一つの画面から一斉に行えるワークフローを構築し、通知漏れによる機会損失を防いでいます。

ステップ3：盛り上がりを可視化し、二次拡散を狙う「UGC創出」

初速で購入してくれた熱量の高い顧客を起点に、さらなる売上の波を作り出します。

購入後のUGC・レビュー依頼の自動化: 商品購入後のサンクスメールや発送完了メールに、「ぜひSNSで感想をシェアしてください」といった一文と、特定のハッシュタグを記載しておきます。これにより、UGC投稿のハードルを下げ、自然発生を促します。

Shopifyアプリを使えば、購入から数日後にレビュー依頼メールを自動で送信することも可能です。集まったレビューは、サイト上の貴重なコンテンツとなり、後から来た顧客の購入を後押しします。

インフルエンサーやメディアとの連携: 初速の盛り上がりをさらに加速させたい重要な商品の場合、影響力のあるインフルエンサーに商品を事前に提供し、販売開始と同時に投稿してもらったり、メディアと連携して記事を配信するのも有効な手段です。プレスリリースを配信し、より広い層への認知拡大を狙うこともあります。

ステップ4：キャッシュを健全化する「在庫管理と販促」

販売開始後のデータに基づき、機動的に在庫の最適化と販促活動を行います。ここが事業のキャッシュフローを健全に保つための重要ポイントです。

売れ行きが良い商品の追加発注の判断

販売開始後、想定を上回るペースで売れている商品は、在庫を追加するべきか検討します。機会損失を最小限に抑えるための迅速な判断が求められます。

売れ行きが鈍い商品の再提案

一方で、売れ行きが鈍い商品は、ただ放置するのではなく、見せ方を変えて再提案します。

特集コンテンツの作成:「スタッフ着回しコーディネート」「この秋使える万能アイテム特集」など、テーマ性のある提案ページを作成し、商品の新たな魅力を伝えます。

StoreHeroでは、購買データ、顧客データ、アクセス解析のデータなどを分析して、追加提案を行っています。売れている商品と売れてない商品の購入者の属性や購入チャネル、購入時間帯などを比較して、売り方を検討しています。

画像、テキスト、商品の情報を登録すれば簡易的な特集ページが作れる仕組みを実装して、在庫の状況に合わせた臨機応変な提案コンテンツの運用も行っています。

Shopifyにログインできない外部のクリエイターや店舗スタッフでも簡単に入稿できる仕組みを提供し、タイムリーなコンテンツ運用も支援しています。

SNSやメルマガでの活用: サイト内で作成したコーディネートコンテンツや特集ページは、Klaviyoなどのツールと連携させることで、メルマガやSNS広告のクリエイティブとして二次活用し、顧客に再アプローチします。

ルールに基づいた計画的な在庫処分

追加の提案を行っても売れ行きが改善しない商品は、キャッシュ化するために計画的な在庫処分へ移行します。重要なのは、「在庫残日数」や「販売期限日」といったデータに基づいて、客観的なルールで判断することです。

例えば、「販売期間が残り30日を切った時点で、在庫消化率が50%未満の商品はセール対象にする」といったルールをあらかじめ決めておきます。

処分の方法は、単なる値下げだけではありません。会員限定のセールコレクションにまとめたり、メルマガ読者限定のシークレット割引をかけたりと、ブランドイメージを損なわない方法も検討します。

トレンド型モデルでは、一部の商品が爆発的に売れる一方で、多くの商品が在庫過多になるのは構造上避けられません。重要なのは、それを前提として、いかに早く効率的にキャッシュ化していくかの仕組みを構築することです。

ステップ5：次回のヒットを生み出す「エンゲージメント維持」

一度商品を購入してくれた顧客は、あなたのブランドやトレンドに敏感な、非常に価値の高い顧客です。次の新商品販売までの間、彼らとの関係を維持・深化させることが、次回の初速売上をさらに高めることに繋がります。

購入者・会員限定のコンテンツ: 購入者・会員限定のメルマガで次期商品の情報を先行公開するなど、特別感を提供し、エンゲージメントを高めます。

このサイクルを繰り返し、毎回のように販売の盛り上がりを作っていくことで、トレンド商品を売る場所から、トレンドそのものを生み出していく強力なブランドへと徐々に進化していきます。

【まとめ】

本記事の要点を振り返ります。

• Shopifyのトレンド型ビジネスで継続的に成長するには、「意図的な初速スパイクの創出」と「ルールに基づいた在庫管理」が不可欠です。
• そのために、「事前告知」「一斉販売」「UGC創出」「販促・在庫処分」「エンゲージメント維持」という5つのステップをサイクルとして回していくことが重要です。
• これらの施策を実践することで、売上と利益を最大化し、安定した事業基盤を築くことができます。

まずは、自社のストアがこの5つのステップのどこに課題があるのかを把握することから始めてみてください。

「どこから手をつければいいかわからない」

「自社のケースに合わせた、より具体的なアドバイスが欲しい」

もしそう感じたら、ぜひ一度、私たちStoreHeroの「無料ストア診断」にお申し込みください。

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